Dengan bertambahnya banyak ilmu mengenai persuasi,penjualan,hypnosis, tenaga penjual seakan-akan memiliki peluru/ amunisi yang banyak untuk menghadapi penjualan. Namun,terkadang para penjual melupakan sesuatu hal yang mendasar, namun sangat penting. Mereka terkadang lupa mengenai pertimbangan konsumen untuk membeli sesuatu.
Tenaga penjual terkadang berusaha untuk “memaksa” konsumen untuk membeli sesuatu dengan cara yang menurut saya kurang bijak. Diharapkan agar dengan “paksaan” tersebut, terjadi penjualan yang tinggi. Mereka mungkin tidak menyadari bahwa semakin kuat hubungan/relasi yang baik dengan konsumen, maka usaha yang dijalankan akan semakin baik sehingga tenaga penjual seharusnya menjalin hubungan yang baik dengan konsumen.
Menurut Anthony Robbins dalam The Power of Influence, terdapat 3 hal yang menjadi pertimbangan konsumen terhadap suatu produk yang pada akhirnya membuat konsumen membeli atau tidak, yaitu ERBN,LRBN dan DRAB
ERBN = Emotional Reasons to Buy Now / Alasan emosional untuk membeli sekarang,
LRBN = Logical Reasons to Buy Now / alasan berdasarkan logika untuk membeli sekarang,
DRAB = Dominant Reason to Avoid Buying / alasan untuk tidak membeli.
Penjualan hanya terjadi jika ERBN+LRBN > dari DRAB. Untuk itu, tenaga penjual harus mengetahui apakah konsumen tersebut cenderung mempertimbangkan sesuatu berdasarkan logika atau emosi. Setelah mengetahui, cobalah untuk meningkatkan alasan untuk membeli produk sesuai dengan kecenderungan konsumen.
Cara yang lain adalah dengan menurunkan DRAB. Caranya adalah dengan menjelaskan kepada konsumen kenapa dia harus membeli, dan apa yang terjadi apabila dia tidak membeli. Biasanya manusia akan berusaha sekuat tenaga untuk menghindari kerugian akibat tidak melakukan sesuatu, misalnya takut kehilangan pendapatan, takut sakit, dan lain-lain. Sehingga tenaga penjual harus menemukan rasa takut konsumen yang terbesar dan mengingatkan konsumen akan hal tersebut. Cara mengetahuinya adalah dengan memberikan pertanyaan (tidak langsung tentunya).
Hal yang perlu diingat adalah konsumen tidak membeli produk, tapi mereka membeli solusi. Jadi, sangatlah perlu bagi konsumen untuk mengetahui kebutuhan konsumen dan berusaha dengan semaksimal mungkin untuk membantu. Berikanlah yang terbaik untuk konsumen Anda dan jalin hubungan jangka panjang, maka penjualan pasti akan meningkat.
Bagaimana menurut Anda?
Silahkan lihat artikel bisnis lainnya di Business Article List
The Reason Why People Buy Something
